IPO早知道专访 | 对话GOTO早期投资机构众为资本徐薇:在巨头林立的东南亚市场,为何选择本土团队
2022年4月15日
4月11日,众为资本成员企业GoTo在印尼证券交易所挂牌上市,上市首日收盘股价即逆势上涨13.2%,市值突破300亿美金。

众为资本长期关注亚洲新兴市场的创新机会。作为GoTo早期投资方,曾连续参与多轮融资,助力其成为印尼最大的数字科技平台。本次GoTo的成功上市也成为2022年至今印尼最大和全球第五大IPO项目。这也正是众为资本在东南亚市场投资策略的最佳验证。

本次GoTo上市也受到了多家行业媒体的关注。其中,IPO早知道借此契机对众为资本合伙人徐薇进行了专访,分享了她对东南亚等地区的出海项目的投资洞察和思考,我们也将专访完整文章分享如下:

4月11日,印尼最大互联网科技公司PT GoTo Gojek Tokopedia Tbk(下称“GoTo”)在印尼证券交易所挂牌上市,股票代码为“GOTO”,发行价格定为每股338印尼盾(约合0.0223美元)本次IPO,共计发行467亿股A轮股票,预计公司估值约280亿美元。GoTo也将成为今年全世界最大的IPO之一。2017年,众为资本就连续参与GoTo多轮融资,助力其成为印尼最大的数字科技平台。

GoTo由印尼最大综合电子商务平台Tokopedia和印尼最大移动服务平台Gojek于2021年合并而成,形成东南亚首个集合电子商务、移动按需服务和金融服务三大应用于一体的生态系统。截至2021年9月,GoTo平台交易总额达到288亿美元,借助合并后双方的优势互补,区域市场占有率有望进一步提升,有望成为服务印尼2.7亿人口的一站式综合生活服务平台。

日前,《IPO早知道》独家对话了众为资本合伙人徐薇。她是GoTo项目的早期投资人,2017年她就主导对Tokopedia的多轮投资,在访谈中,徐薇还分享了对东南亚等地区的出海项目的投资洞察和思考。

据徐薇介绍,众为资本长期关注整个亚洲新兴市场的机会,希望通过系统性对东南亚地区的互联网科技发展以及本土市场等方面进行研究,长期跟踪电商等互联网业态的增长拐点机遇。直到2017年,东南亚的互联网、移动支付和物流都日渐成熟,“2017年,我们坚定认为一定要在东南亚做投资布局了。”徐薇表示。

众为资本之所以选择押注聚焦印尼单一市场的电商Tokopedia,是看中印尼作为东南亚最大的单一市场的规模,同时人口结构年轻化、政治和货币也相对稳定。参照国内互联网领域的发展历程,她认为,印尼的电商一定能孕育出超级巨头。

2017年也是历史级别的变化。当人均GDP达到2000美元时,经济体就会迎来电商消费的拐点,“2017年,这在印尼也确实发生了,尤其是雅加达地区。”她表示。

而在模式上,相比自营模式,众为资本更看好平台模式。“新兴市场平台模式更有优势,因为平台更能聚合大量社会化资源。”她表示,Tokopedia既是众为看好的平台模式,又是合适的投资标的,更重要的是,众为和创始人都认为应该专注印尼市场才更有可能赢,这是双方非常契合的点,基于以上原因,众为在2017年投资了Tokopedia。

对于为何选择中国的投资基金,她认为,更多是众为能提供给Tokopedia更多帮助和支持,比如分享中国经验以及输送中国专业人才。

Tokopedia立足印尼市场,在发展电商的同时,其移动支付、物流基础设施都伴随着它的电商生态慢慢生长出来了。而在Tokopedia和Gojek合并之后,其电商业务也更有想象空间。

Gojek做出行服务,旗下还有外卖业务,具备了近场电商的基础配送网络,而电商最开始更多只是远程电商,“所以两家的合并非常有利于Tokopedia发展‘近场电商’,这个合并也会让整个GoTo的电商场景更加完整,既有远也有近场电商,这是他们合并之后产生的1+1大于2的效力。”徐薇表示。

两家合并能增大用户基数,且电商和外卖业务也能覆盖日常高频需求加深用户粘性,在此基础上,还能延伸到移动支付甚至消费金融等服务,“对标到中国,这些业务都是千亿或百亿美元市值的大公司。”她表示,“最终打造的是综合服务的超级平台。”

相比中国,在东南亚地区“巨头”的成长进程呈非线性增速的状态。“印尼这种新兴市场可以借鉴全世界经验,它的发展进程一定会被压缩。”她表示,“Tokopedia和Gojek的合并其实也是奔着超级平台样子去生长的,它整个生态会非常丰富,且能在自己生态里能有效完成闭环。”

与国内电商发展的规律类似,众为资本投完印尼电商之后,就自然开始关注物流,并投资了一家物流独角兽公司。“物流是电商更底层的基础设施,这是沿着电商物流的投资逻辑。”徐薇解释到,“后面我们会看一些偏内容和其他服务的。

而涉及到内容创造,她更看重本土化。众为在印尼还投资了当地直播平台GoPlay,“做直播做内容更应该是个本土机会。”

众为在新加坡和雅加达(印尼首都)都设立了当地团队,他们也会跟中国国内团队按时间轴互相分享好的商业模式和好机会,本土团队交叉分析,让众为能更好发现投资机会。

总体而言,相较于东南亚本土VC,众为会更了解中国市场、模式和经验,以及也有更多中国人才,“我们可以输送国内更好人才给东南亚项目,甚至可以抓住好创业者让他们去东南亚创业,这一点是我们的优势。”徐薇强调。

以下为访谈正文(有删节):

Q:IPO早知道

A:徐薇 众为资本合伙人

看好平台模式投中印尼版“阿里”  ,Tokopedia,GoTo上市后将朝超级平台发展

Q:众为2017年就投到了Tokopedia,当时是怎么投到的?

A:我们在香港和内地都有团队,我们基金的策略是关注亚洲高成长市场的机会,于是很早就关注东南亚市场,我们早在2016年就已经开始系统性研究东南亚市场

我们2016年对东南亚市场还相处于观望阶段,因为互联网要发展需要具备非常多基本要素才能起飞,我们那时觉得东南亚还不具备,但我们一直在追踪。2017年整个互联网起来了,移动支付和物流都飞速发展,我们2017年坚定认为一定要在东南亚做投资布局了

当时聚焦在印尼市场,因为它是东南亚最大的单一市场,整个印尼人口占了东南亚50%,用户年龄也较小,人口中位数在30岁左右;且印尼的政权、货币也比较稳定,综合这些要素,我们首先锁定了印尼市场。

从中国经验看,不同领域也有不同起飞顺序,一开始会围绕用户核心需求来起飞,比如社交会先起来,同时我们也看到,电商物流等重服务属性的领域也起来了,我们重点也放在了电商上。

从中国发展看,电商市场天花板非常高,它一定是个能孕育出超级巨头的领域。我们在当时在比较分析之后,投了Tokopedia。

电商主要有两个模式,一是自营,二是平台模式,Tokopedia是平台模式,会更类似国内的阿里巴巴(淘宝)。我们认为,自营模式更适合在经济基础、互联网基础设施和整体消费水平发展到相对成熟的时期更有优势,但在新兴市场和互联网早期,平台模式会更有优势,因为平台模式更能聚合大量社会化资源。

Tokopedia既是我们看好的平台模式,又是当时比较合适的投资标的,我们也跟其创始团队有多次深入交流,创始人本身也非常相信和认可阿里在中国的发展模式。创始人是本地人,了解本土市场同时具有国际视野,而且他坚持只做印尼市场,这跟我们的理念也特别契合。我们认为印尼的市场体量足够大、人口基数和经济发展也较好,若能专注在印尼单一市场,会有更大的机会能赢。

Q:Tokopedia为什么选择了你们,照理说,他们应该更倾向于本国或者国际基金?

A:总体来说,我们能给到他们一些差异化的帮助和支持,比如我们能分享中国经验,也具备多次加注的资金实力,还帮他们输送了中国人才,这是他们选择的原因。

Q:印尼市场为何更适合像阿里这种模式?

A:我们认为印尼本身的市场也是更适合平台模式。印尼线下市场有非常多的批发市场和小商贩,线下市场零售业比较繁荣,所以印尼本土有非常好的卖家基础,只不过之前卖家都在线下做生意,用户也有逛批发市场的习惯。

用户整体往移动互联网迁移,且现在也有线上工具可以为线下卖家提供新获客渠道,长期看,线上会部分替代掉线下的批发市场和零售市场

如果是做自营模式,自营要把货和物流都掌握在自己手里,这需要有一定基础和实力才能做,而且自营在满足用户多样性需求上挑战很大,所以如果能让卖家自己去经营,会是更有效率的模式

Q:2017年,你们觉得印尼市场起来了,核心的判断来自什么方面?

A:我们在当地有积累,对印尼当地发展有“体感”,包括其智能手机渗透率和互联网普及度等,我们都有大致判断,2017年,我们感觉是有快速提升。当然也还有个硬参考指标,就是当人均GDP在2000美元时,就会迎来电商消费的拐点,这在相当多国家都有类似经验,在印尼也确实发生了。

Q:Tokopedia和Gojek合并成GoTo Group后,整个印尼电商格局有什么新变化?

A:在我们投资之前,印尼体量最大电商是LAZADA(自营模式);到这两家合并前,印尼前两名的是Shopee和Tokopedia,这也从另一个角度佐证了我们认为平台模式在当时的印尼市场优于自营模式的观点。

Tokopedia坚持把印尼市场打深打透,它在发展电商的同时,其移动支付、物流基础设施都伴随着它的电商生态慢慢生长出来了。

Tokopedia和Gojek合并之后,对其电商业务也会有更好的未来。我们看电商发展历程,最开始起来的是远程电商,消费者下单后要7-14天送达;随着消费者的即时配送需求会越来越明显,近场电商会随之发展。Gojek是一个出行服务商,它还有外卖业务,具备了近场电商的基础配送网络所以两家合并非常有利于发展未来的近场电商,这个合并也会让整个GoTo的电商场景切的非常完整,既有远也有近场电商,这是他们合并之后产生的1+1大于2的效力。

Q:GoTo Group上市之后,它的发展策略有什么基调吗?

A:两家合并后,其一是,两家本身涵盖了电商、出行、外卖的基础服务,这两大业务用户基数大,且用户间还能互相渗透,整体用户基数变得更大;其二是,电商和出行外卖基本覆盖了用户日常生活最高频需求,两者业务协同能更好互相黏住客户;其三,在基本业务基础上,它也无缝对接了移动支付,移动支付进一步延伸到消费金融等业务,在它的业务基本盘上自然能延伸出很多具有想象空间的业务,对标到中国,这些业务都是千亿或者百亿美元市值的大公司

GoTo Group上市后会把合并的协同效应发挥出来,因为电商和出行及本地服务本身协同性就很高,客群扩大且单个客户的ARPU(每用户平均收入)也更易做大,最终打造的是综合服务的超级平台。

印尼这种新兴市场可以借鉴全世界经验,而且它的发展进程一定会被压缩,之前国家更多是渐进式发展,因为那时候是摸着石头过河,但有一些可借鉴成功经验后,它的发展过程一定会被压缩。

东南亚市场的移动互联网基本上跳过了PC互联网直接就到了移动互联网,Tokopedia和Gojek的合并其实也是奔着超级平台样子去生长的,它的整个生态会非常丰富,而且能在自己生态里能有效完成闭环。

从中国互联网生长看东南亚投资机会,更看中团队本地化或做多种市场的能力

Q:合并之后的GoTo 更像是“滴滴+阿里”的感觉,这种几个大平台业务叠加并打包成更大平台,印尼是否会更有机会?

A:Tokopedia和Gojek这种超级独角兽的合并在全世界范围都不多见,这跟当下东南亚市场和印尼市场的竞争格局有一定相关性。在印尼市场,出行上是Gojek和Grab两大巨头竞争;电商是Shopee和Tokopedia竞争。

两个领域都存在巨头之争,这种环境下,确实比较容易促成Tokopedia和Gojek的合并,因为两者合并之后,一是有更大机会成为超级大平台,二是在原有领域上有更强竞争优势,也会加速整个市场竞争格局的定型。

Q:投资中也有“时光机”理论,用这种视角看,在东南亚还有哪些投资机会?

A:美国和中国的一些经验和成功模式确实也会在东南亚生根发芽,方向上有指引但落地上还是要遵循本土化,不能照搬。

我们在投了电商之后,就密集看物流,因为物流是电商的更底层基础设施,这是沿着电商物流的投资逻辑,我们投资了一家物流独角兽公司后面我们会再看一些偏内容和其他服务的,比如我们也投了GoPlay(Gojek旗下公司),它是做直播平台的。另外,印尼人口相对低龄化,我们也会沿着年轻人的喜好来投,比如我们也在关注东南亚的线上教育、游戏等其他消费互联网领域,以及数字货币经济的机会,我们都在关注。

Q:人口结构更年轻,是否意味着每个业务起来的顺序会与中国不一样?

A:这种顺序,其实不仅仅是人口结构不同,也要叠加其他各种因素。比如移动互联网社交需求,在印尼先起来了,但已经有类似Whatsapp等这些产品满足了需求,并没有创业机会。

解决通讯是社交第一需求,这种需求的差异性不大,而随着移动互联网基础设施的完善,就会出现短视频直播模式,而一旦涉及到内容创作,本土的特色就能凸显出来了。这也是我们投GoPlay的重要逻辑之一,做直播做内容更应该是一个本土机会

我们认为,大部分领域大概率是本土的机会,因为需要对本土用户的深度理解和本土运营能力,本土团队的优势就会非常明显。

Q:中国的哪些经验对投资东南亚比较有借鉴意义?

A:我们在新加坡和印尼雅加达都设立了办公室和当地团队,国内团队和他们也会密切交流。我们按时间轴跟他们分享中国每一年出现了哪些好的商业模式和好机会会在哪些领域出现,与两个本土团队一起来做交叉分析,这对我们发现投资机会很有帮助。

此外,我们也看到中国一些创新模式也有一些失败案例,这些对失败项目的认知积累也能帮助我们去判断项目,成功和失败经验都能帮助我们预判项目哪种发展会更有利

Q:中国和印尼市场最大的差异在哪里?

A:印尼社会结构两极分化严重,人口集中在爪哇岛,还有很多离散岛,这让搭建物流网络会很难。零售电商的网络需要其他服务网络才能延展下去,印尼的物流难度会比中国高,这会影响其发展速度。

Q:众为在东南亚的投资策略是什么样的?怎么跟本土基金做出差异化?

A:我们2016年就定下整个基金策略,就是关注整个亚洲新兴市场的机会。我们一方面关注印尼单一市场的类似电商、物流等大领域的机会,另外在东南亚其他国家我们更多还是看具体团队是否有能力做多个市场,因为某些单一国家体量不足还是很难培养出一个大公司。我们更想投到大机会里,抓住好项目多投。

相较于东南亚本土VC,我们会更了解中国市场、模式和经验,以及也有更多中国人才,而且这几年,优秀创业者也带着全球化视野在看未来机会,我们可以输送国内更好人才给东南亚项目,甚至可以抓住国内好创业者让他们去东南亚创业,这一点是我们的优势

根据发展阶段不同,我们在不同地方也会有所侧重,在新加坡我们更关注偏科技创新的方向,如企业服务、产业数字化和智能化等,除新加坡之外的东南亚国家,我们更关注消费互联网领域。

Q:众为在国内也投了很多消费互联网公司?

A:我们早期也把消费互联网定为投资的重要方向,我们在过去投了探探、摩拜;还有一条线是产业+科技,比如AI技术在各个领域的应用,我们投资了Boss直聘、地平线,依图科技等,比如新能源领域,我们投资了小鹏电动车,等等。我们在国内有这些领域的投资经验,在新加坡也会高度关注科技创新方向。

当地创业项目愿意拿我们的钱,就是因为我们了解这些模式,知道他们应该怎么做更符合客户需求,包括产品、服务甚至是如何设立收费模式

Q:印尼目前渗透率大约70%,是否意味着流量红利还有空间?

A:印尼的互联网渗透率截止到现在比较高了,但它的空间在于商业空间。付费用户的渗透率,以及用户的ARPU还有增长空间,比如,按电商收入算,SEA每年ARPU在5美元,阿里是113美元,京东248美元(按照上市公司披露的电商收入和活跃买家数计算)。

Q:中国互联网很多基于大平台跑出来的创新项目,印尼会有这种机会吗?

A:一般渠道和平台相对成熟之后,就容易孕育出品牌,我个人觉得现在还在早期阶段,从平台发展看,最开始其实是满足消费者的大众化需求。比如电商,现在更多还是卖货的逻辑,随着消费需求升级,供应链供给也不断成熟,必然有新的团队能从大渠道有机会长DTC品牌。