众为观点|企业差旅管理市场、痛点与投资启示
2020年07月22日

2020年的今天,中国的经济大环境已经有了较大的变化。目前中国GDP近100万亿,人均GDP突破1万美元,但受到新冠疫情和中美贸易摩擦的影响,贸易增长的失灵,中国政府将不得不全力加大消费和投资的推动。商旅开支作为消费的重要组成部分,近年来消费规模持续增长。

商旅开支的长期驱动力

全球商旅消费支出2019年接近1.5万亿美元,其中中国商旅消费支出接近4000亿美元,作为全球商旅支出最多国家的同时也取得近两位数的增长。

数据来源:全球商务旅行协会GBTA、艾瑞咨询

中国商旅开支保持长期增长的主要来源于三方面:

市场渗透率低:中国的商旅管理普及率只有8%,相比欧美的40%仍有较大差距。

玩家集中度低:中国商旅管理的前6位包括携程商旅、国旅运通、中航嘉信、捷成BCD、分贝通、锦江HRG,这6家合起来只占到市场20%的市场份额。

企业自身需求变化:企业对于商旅的需求从主低价的机酒产品,逐渐向提高差旅管理效率、提高差旅管理规范、全流程智能化的出行管控服务在转变。

商旅消费市场痛点及玩家商业模式

传统商旅过程基本可分为三大环节:差旅预订、授权支付、报销审核。在这个过程中企业主和员工往往会遇到诸多痛点和问题。

于员工而言:

商旅垫资多:垫资影响员工工作满意度。
商旅发票多:票据丢失,逾期递交等因素会影响员工出差积极性。
报销流程烦:出差报销申请过程繁琐、票据粘贴麻烦。
于企业而言:
报销不受控:无法合理把控,仅靠审批已经不符合管理要求,员工不遵循省钱原则。

工作效率低:企业无法快速应对行业财税变革,无法完全脱纸,关键管理环节需要大量人工填补介入。

系统不智能:大量重复填写,数据不精细无法进行数字化运营。

决策无支持:缺少全面差旅管理分析为费控管理提供支持。

面对上述痛点,差旅市场玩家针对差旅预订、授权支付、报销审核这三个环节切入商旅管理市场。
渠道整理类(差旅预订):本身并没有酒店、机票、车辆资源,而是通过接口整合各种资源,提供给企业使用。代表企业:TCM公司、携程商旅、阿里旅行、腾邦国际、TripAction等。

企业支付类(授权支付):商务场景资源(机票、酒店、用餐、外卖、出行)一站式整合,并给企业提供发票,让企业告别报销。代表企业:Brex、Divvy、分贝通等。

管理工具类(报销审核):通过提供完整的费控管理工具,在企业的SAP、Oracle等财务系统和OA系统之外填补费控系统,解决企业费用管理问题,而商旅只是费用控制的其中一部分。代表企业包括易快报、汇联易、每刻报销、简约费控、SAP Concur、费控、元年等。

商旅开支市场空间

全国商旅每年支出24000亿元(3500亿美元)的GMV,参考携程商旅约5%的毛利,预计重运营的商业模式有800亿的净收入市场空间。如果行业玩家选择轻运营(即只作为渠道),按照1%-2%的费率计算,市场规模也有200-400亿。

而对于管理工具类的商业模式,目前主要以中大型企业为切入口,我们按照2000家超大型企业、10000家大型企业和50000家中型企业(估计值,无准确数据),客单价按照大型企业15万元、中型企业6万元的SaaS年费估算,合起来会是接近50亿元的年SaaS收入规模。如果再考虑日本和东南亚等海外市场,还会有提升空间。

美国市场启示

如果对标美国市场,我们会发现美国玩家也是同样的三种商业模式(支付、产品供应、SaaS软件),而且支付类和产品供应类的起步时间也同样是4-5年前。从美国的经验来看,无论是哪种商业模式,最终都有成长为独角兽的机会,几家企业都已经是过10亿美元估值的体量。此外,各类商旅管理玩家虽然切入口各异,但实际上在产品设计过程中功能和服务会逐渐趋同。

图表来源:众为资本

投资策略

对于不同规模的客户,我们认为要用不同的商业模式来满足客户需求。

中大型目标客户切SaaS:中大企业已经有多家TMC公司服务,所以其核心诉求不在于获得低价机酒产品,而在于优化报销流程和提高财务效率。多家创业公司都给不同规模客户做过SaaS,普遍认同中大型客户才有更好的LTVCAC。SaaS每年接近50亿的国内市场目前集中度还比较低,如果考虑海外及东南亚市场,还存在大量发展机会,而且SaaS方向下行风险也低,几家国内费控SaaS创业公司的客户数续约率都>90%,客户基本不会换供应商。

小企业切交易:对小企业而言,其更在意成本节省和寻找更有价格优势的产品,目前小企业采购主要通过OTA等网站自由散定,拿不到最低价格。此外,向小企业收SaaS费用大约100元/人/年,这个定价可获得的收入相比于要付出的获客成本和维护成本不一定划算。与其向小客户收费,向小客户提供免费使用权再通过产品交易分佣来赚钱可能会是更合适的变现路径。

对支付持保留意见:美国能成功是因为本来就有企业信用卡的习惯,但中国没有这个习惯,市场教育成本高。此外支付业务垫资压力大,考验公司持续的融资能力。而且不是所有场景都能做事前费控,比如去四五线城市出差,可能滴滴打不到,可能没有协议酒店;又比如零售门店,它的报销是以门店为主体,报销类型主要是门店用品而不是机票酒店。这都导致在中国切支付的难度远大于其他路径。

文章来源:众为资本公众号