众为利他学院|大搜车姚军红:商业的本质是建立“连接”,通过“协议”实现“资产交换”
2020年06月10日

“创业者同时在盖两栋楼,一栋楼就是我们所创造的现实,我们做了一个公司,然后这个公司慢慢长大,另外一栋楼是自己内心不断迭代的认知,通过在现实中学习,或者碰到一些问题,然后去改造自己的认知,在内心再建一栋认知的楼。”
——众为利他学院直播课嘉宾 姚军红

《众为利他学院》名字来源“利他”精神,也是众为推崇的价值观所引导的投资哲学,利他学院的创立旨在开放心态和促进共享,传递“分享“的智慧。

本期嘉宾为中国领先汽车产业互联网平台大搜车创始人兼CEO姚军红先生,跨民航、通信、传媒、汽车等领域,超过24年创业实战经验,带来关于“商业的本质”的思考和分享。

以下为众为利他学院公开课本期直播分享实录:

我从1996年开始创业,现在算起来差不多有24年。创业的过程,其实也是一个不断学习的过程,创业者是同时在盖两栋楼,一栋楼就是我们所创造的现实,我们做了一个公司,然后这个公司慢慢长大,另外一栋楼是自己内心不断迭代的认知,通过在现实中学习,或者碰到一些问题,然后去改造自己的认知,在内心再建一栋认知的楼。

实体世界里的楼做不好,肯定创业就失败了;如果自己内心认知的那栋楼没有盖好,我们创业的天花板也很容易过早出现。

互联网如何改变商业的本质?
在线资产配置替代人力资源配置

说说我自己内心的那栋楼。我最早创业大部分时间找的是对于一些事物、商业的直觉。我认为应该从直觉里面慢慢去抽象出一些逻辑、一些框架。抽象这种框架的好处,第一它可以传承,可以和团队同步一些信息;第二它可以让我们在创业中的判断不容易出错。

我今天想跟大家讲的这个逻辑,思考大概花了7年时间。2012年年底我创办了大搜车。从2013年开始我一直问自己一个问题:什么是互联网?当时互联网上,包括各种著作里有很多解释,有的认为互联网是连接,是流量,是用户体验,各种答案都有,但我一直没有没有找到一个能够和我们互联网创业的逻辑连接起来的答案。我纠结了大概4年左右。2017年我们做了一个产品叫弹个车,产品涉及到了金融。有一天我在请金融业的朋友吃饭,听到一个术语叫“资产配置”,我对资金配置、资产配置挺有触动,那天晚上我一直思考到晚上一两点钟,慢慢的我觉得好像找到了什么是互联网的答案。互联网改变商业的本质,我总结了一句话:在线资产配置替代人力资源配置。

当没有虚拟世界的时候,所有的资产和资产之间的交换都是要靠物理位移实现,那么就一定有人力成本。比如我今天从杭州到北京,这里有巨大的人力成本,那么有了虚拟世界,有了数字化世界,杭州的商品和北京的客户可以在线配置完成,非常迅速。

“互联网改变商业的本质,是在线资产配置替代人力资源配置”,后来我用这个逻辑把我所知道的互联网发展过程中所产生的各种各样的商业模式,做了一次验证。比如搜狐、新浪、雅虎,包括谷歌,这些公司实际上提供的是信息资产的在线配置。在没有互联网的时候,这些信息资产是怎么配置的?有一个作者把内容写出来,把它印刷成书籍或者报纸,再去一层一层地传递到报亭,或者送报到户,最后读者在报纸上看到了信息。它整个资产的配置过程,是一个人力资源配置网,人力资源配置网的成本可想而知,它是非常高的。

但今天我们有了在线资产配置,由于基于互联网,样子就改变了。我需要看什么样的新闻,我去登陆新浪、搜狐、或者雅虎,我去查找,或者它首页直接给我呈现,我就能看到所有读者连接生产者生产出来的资产,它的成本全部下降。比如今天的今日头条,我认为第一步是数字化,资产数字化;第二步是协作化,资产配置的协作化;第三步是智能化。在APP出来之前,我们在互联网上是没有专属账号的,有了APP之后,我们就有了一个专属账号,它无非就是把资产配置中间的智能化部分发挥到极致,所以这是我们大家比较公认的互联网第一代信息。当然这中间也包括像腾讯这样的公司,交流其实也是一种资产信息配置。

第二代互联网,电商开始兴起时,涉及到了实物资产的配置,实物资产的生产环节、仓储环节、物流环节没办法在线化,需要依靠原有的线下体系,但是消费者选购商品的需求侧配置,可以被互联网进行高效率的改造。因为电商涉及到了实物,所以我把商业分为供给侧和需求侧,电商主要改造的是需求侧资产配置方式,比如说我以前要买一个电脑,那么我就要自己跑去电脑城,一个个商铺选购,这是人力资源配置,成本很高。今天我们打开天猫、亚马逊、京东等各种各样的APP,我们在需求侧明显感觉到它的配置效率得到极大提升。我可以在APP上看到各种各样的电脑,直接点确认,剩下的就是供给侧的人力资源配置送到我家里。

那时候我分析过当时最主流的互联网公司,发现一个特点,真正互联网改变商业,它带来的效率提升是通过在线资产配置替代人力资源配置。阿里巴巴的slogan是“让天下没有难做的生意”,我当年认为可以给它改成:难做的你做,我来帮你简化。因为这些商户几乎都在做一件事情,就是人力资源配置。我制造商品、拍照上传,变成店铺里面的一个数字化资产。然后客户来问我,和客服对话,消费者下了单,我去找一个快递公司去送出去,快递费也是我付,人力资源配置的成本依然还在我身上。所以阿里巴巴为什么人效高,它其实遵循了一点,就是基本规避了自己做人力资源配置的环节,帮助很广泛的商业生态把需求侧原有的人力资源配置模式,改造成在线资产配置模式,带来了整个社会效率的提升。

在2017年公司年会上,我就跟团队讲了业务三原则,第一,大搜车不做人力资源配置业务,哪怕我今天自己做人力资源配置业务,我的成本是100块,我交给社会去做是120块,我也要交给社会去做。因为120块降到100块降到80块,是一个过程问题,社会力量越来越强,它就慢慢会达成,理论上会比我一个企业去经营成本更低。互联网改变商业最重要最有价值的核心是在线资产配置,我们站到所有的人力资源配置公司的后台,去帮助他们做资产配置。

第二个业务原则,在这个过程中,所有能数字化的东西都数字化,因为既然是在线资产配置,你在线所拥有的配置资产越多,那么未来可能的机会就越大,我们不能放过业务链条上所有可以数字化的资产和环节。

第三个业务原则,我们要去分析什么是基础设施。当我们发现有一个事情,虽然是人力资源配置,但有可能成为这个行业的基础设施,那么这个基础设施还是要自己去拥有,可以自己去做,或者自己控股。比如写代码一定是人力资源配置,但它是必须做的。就像阿里的菜鸟,仓库他是自己建的。物流公司可能是社会化配置模式。所以,大搜车商业体系里也有一个类似菜鸟的网络叫运车管家,运车管家的仓库是我们自己建的,因为它是基础设施,但是“运”这件事情是社会化整合的在线资产配置,所以在2017年我得到这样一个答案后,我也把我们的商业逻辑重新审视了一下,如果发现商业逻辑和这个原则相违背的话,我们就把它改造掉。

什么是互联网?
通过连接和协议实现在线资产配置

我们虽然看到了互联网改变商业的本质,但我觉得自己依然没有理解什么是互联网。2017年的一天,我翻百度百科,中间有一个段落讲的是1969年人类使用TCP/IP协议实现了两台远程计算机之间的通信,我是学计算机的,TCP/IP协议这个词我早就接触过,但是那个时候和商业之间的连接没有建立起来,所以没有感触。但是那天我看到“协议”两个字,好像突然想明白了,互联网的本质是通过连接和协议实现在线资产配置。首先我们要解决交换资产之间的连接,比如信息资产和信息资产相交换,信息资产和货币资产交换,实物资产和货币资产交换,货币资产和货币资产交换,它们中间所有的逻辑,首先他要建立可交换的连接,然后通过协议来实现交换。互联网的本质可能是,通过连接和协议实现在线资产配置。这样就把互联网拆解成了三个词:连接、协议和在线资产配置。资产配置我刚刚说了,协议相对来讲比较简单,连接,到底有多少种连接方式?人类社会的连接方式是什么?这个问题比较容易解决,人类是个群体性的社会,它的主要连接方式全部都是网络。我们今天城市里有道路,有通过这些网状结构的公交,让这个城市里的医院、学校、餐馆都能够实现连接。

网络到底有多少种形态?互联网只是网络的一种。过去有多少种网络呢?这个问题我又纠结了。我有一次参加活动遇到了一位学者,香帅无花,真名是唐涯,她给我输入了一个公式,打开了我的思维空间。这个公式前半段是一个经济学诺贝尔奖得主找到的,理论界叫KAL模型, L是资本,A是科技, L是人力。人类增长跟这三者相互作用有关,跟这三者的相互连接,相互协同有关。比如你只有人力,有很多人力也能创造出有商业价值的东西。人一旦有了技术,他的能力就变得更强。资本是在14世纪中叶,那个时候人类实现了一个飞跃,原来货币只是一种交换介质,物物交换不方便,所以货币来作为交换。交易起来更方便,然后也更加便捷,效率更高。到了14世纪中叶出现资本市场雏形,大家发现有了货币就可以雇佣人,可以研发新的技术,所以货币就独立出来,变成一个新的生产力。当然,这个公式后面那段网络化和数字化,网络化越细,数字化程度越高,它产生协同的可能性越大。

这个公式有点复杂,我在高中时学资本论讲到生产力和生产关系。后来我发现这个公式就是生产力乘生产关系。生产关系其实就是我们人类的一个协同网络,解决怎么协作的问题,所以我把这个公式改成了:人类增长=生产力x协助网络。PPT左下角是一个全球GDP的增长趋势图,左边我们是看不见的,然后农业文明看到了爬升,工业文明看到了一定的指数级增长,但是跨越到信息文明或者数字文明的时候,它的增长曲线基本上是一个L型。很多学者把人类的文明进化分为这4个阶段,我认为这4个阶段一定是出现了质变,如果没有一种基因质变的话,它应该是同一文明下的持续发展。每一个文明和文明跨越的时候,它的质变基因是什么?所以我又开始去分解。

采猎文明的时候,它的生产力是一个单一元素,就是人,生产关系是亲属网络,亲属网络协议很简单,在采猎文明社会下,亲属网络本身是很简单的两个协议,一个协议就是谁牛谁做酋长,最能打猎,或者年纪最大,辈分最大就是酋长。第二个协议就是公平分配,酋长的工作就是要解决成员公平分配问题。其实我们今天的亲属网络依然存在,只不过重要性变得很弱,大家慢慢轻视网络对于商业的影响。

后来人类学会了一些简单技术,学会了耕种,圈养牲畜,人类开始定居,进入了农业文明。所以,进入农业文明的质变基因是技术的发展。到了农业文明开始聚居,形成了城镇网络。城镇里面不同人生产不同资产,形成了一个网络结构,形成了一个新的商业体,这个商业体的能量一定比亲属网络要高很多。比如原来大家都是农民聚集到了一起,发现大家种地的效率不是很高,粮食生产量还是一定的。以前社会上人口比较少,地足够种,要吃多少就种多少。后来慢慢就有人去做工具,打铁、做木匠,用工具来交换获得粮食,他就不用种地了,这些工具又强化了农民的生产效率。然后农业科技更发达,做粮食生产更多。还有人想到了酿酒,酿酒又促进了娱乐商业的发展,整个城镇的多元商业就慢慢孵化出来了。当然城镇网络是一个自给自足的社会,每一个城邦里面商业都有一种平衡,比如城邦你既不能有太多酒馆,也不能有太多铁匠,它是一种自平衡。所以那个时候叫封建社会封建,封闭起来搞建设。

随着科技发展,尤其14世纪中叶之后有了资本生产力,有些人可以既不生产工具,又不用去生产粮食,可能他就去搞科研,慢慢就进入了工业时代。工业时代在一个城邦里面生产工业品,比如说某种工具只要一工业化生产就一定过剩,就一定会有过多供给,那么怎么办呢?这个东西又好用又便宜,然后我们就希望商品流转出去,靠什么样的网络流转呢?我认为它的自变基因是因为资本,然后资本孵化了企业网络。所以我们发现今天的企业,所有的企业都有一个股东,股东就是出钱的人。所以,工业文明孵化了人类的第三大网络叫企业网络。我也把企业网络叫跨区域专项网络。比如丰田汽车,丰田汽车是经营丰田,专门配置丰田汽车资产的一个专项的网络,并且要迈向全球。当然资本的出现也促进了人类生产关系的变革,生产力和生产关系都产生了变化。

从工业时代再往前进入了数字文明,在数字文明的时代里面,生产力没有发生任何变化,它还是资本、科技和人。如果生产力没有质变,那么是不是生产关系产生了质变呢?我认为生产关系得到了一个质变。人类原来都是活在一个实体世界里面,地球有多大,我们资产和资产之间的距离就是地球上面的距离。

资产数字化的意义是什么?
提升连接和交换效率

数字时代,有了虚拟网络,当然第一代的虚拟网络其实不是我们今天所熟知的互联网,电话、电报都是虚拟网络,只不过那时候的虚拟网络技术不太发达。到了今天的数字网络,我们突然发现地球这么大,但是全球的所有的数字资产结合在一起,如果我们用物理的距离来看,它应该就是一个节点,它都不能叫地球村,因为地球村都去描述虚拟世界都太大了。

一个村子你从村东头走到西头多少时间?但今天全球的任何一个数字资产之间的连接,都是以秒级、毫秒级甚至微秒级计算的,相当于把全球浓缩了,全球的实体世界中间的一部分资产数字化浓缩成了一个节点。然后这个节点相互之间的连接效率和交换的概率被大大提升了。举个例子,你今天跟我面对面,你要看这个人长相,是不是个老实人,然后我们还需要去通过一些交流建立信任,才开始步入正题谈生意,还要有很多步骤,最终达成协议。但是标注在互联网上的资产交换是非常容易实现的,比如我们今天去天猫、京东买东西,你为什么不怕假货呢?因为它有标准的协议说你可以退货,你买了不满意就可以退。然后天猫平台是一个很强大的品牌背书,你买到了假货假一赔十,有很多这种虚拟协议,公约的协议就导致这些资产不断连接,交换会变得非常便利。所以我经历过这样的思考好像豁然开朗,今天我们的创业机会来源于虚拟网络,这样的一个网络世界的兴起。当然今天我们更多的叫它互联网,其核心是改变生产关系,我们以前的网络是企业网络,有了虚拟网络之后,会发现它在不断的产生影响。

整个社会的商业体,我们把它理解为在采猎文明的时候,只有一种网络叫亲属网络,所以百分之百的商业都发生在亲属网络。到了农业文明,产生了新的网络叫城镇网络,百分之七八十可能是由城镇网络来完成商业的贡献,亲属网络的比例变得很小。后来又有了企业网络,我们今天大部分人都是通过企业网络赚钱,然后到不同的城镇网络消费。今天你在北京买一个房子,因为在北京有最好的医生,最好的教师,最好的道路,最好的基础设施,你其实买到的是一个资产配置权,企业网络在我们商业体里面的比例在巨量提升,比如说我今天让一个员工到北京去待三个月?一般员工都会答应,为什么?因为企业网络是给他创造财富的,反过来他在城镇网里消费,当然杭州城镇网络配置资产的质量和北京城镇网络配置的资产质量差不多。他觉得我去那里住三天甚至让我搬家都可以。所以网络是一代一代在递进,然后新一代的网络的产生,它就一定会弱化原来的网络在商业体里所占的比重。

我们最近的两个,一个是工业文明时代的企业网络,一个是数字文明时代下的虚拟网络。互联网抽象特征是什么?企业网络更像一个蒲公英,实际上还是一个实体网络。比如丰田汽车,它在日本,然后在北美、南美、还有亚太各地有办事处、有工厂,也有很多经销商,经销商慢慢去触达消费者。它像一朵一朵的蒲公英。我们每一个城镇网络里面,城镇网络配置能力强,主流的蒲公英在那里都有一个用户触达的节点,你在那里能买到各种各样的商品。当然,建设蒲公英的成本非常高,它的网络的流转方式人力资源配置成本非常高。

它里面有两种节点,一种节点就是说我是一个消费者,我连接在网络上,然后我能看到各种各样的供应商,有服装供应商、汽车供应商、信息供应商等,当人类真的做到万物互联的时候,我相信人类的效率是极其高的,因为它们之间的连接是无距离的,所以我个人极其看好区块链这个东西,因为我觉得区块链这个协议应该是目前所能见到的最好的协议。

我们的网络本质和我们的商业本质非常接近。所以我总结了一句话叫:商业的本质是通过连接和协议实现资产交换。连接和协议是商业的底层逻辑,未来我们能不能把连接和协议更进一步简化成一个词,它可能是比这两个东西更底层的东西。

什么是好的商业模式?
找到高价资产实现高效连接

有一段时间我总结创业,其实就是天地之间找一条生路,什么是天?就是宏观,我们要定位正确的目标;什么是地?我们要抓到所在的领域里面最小颗粒的原点。因为我掌握了底层逻辑就可以重构这个世界。同样如果底层逻辑掌握在别人手上,我就会被别人重构。这里展开解释一下,什么叫底层逻辑?连接和协议是商业的底层逻辑。什么资产值得连接?用什么协议可以实现高效交换?很多时候商业模式无非就是找到了不同的资产连接的路由。每一个商业模式你都可以把它分解出协议,比如我们公司里面有个子公司叫车易拍,是做在线二手车拍卖的平台,它的协议是在线拍卖。它有个竞争对手,是一个做线下拍卖场的拍卖公司,它的协议是一个线下的人力资源配置的协议。这也是我对车易拍感兴趣和并购车易拍的一个原因,我认为未来一定是在线资产配置的世界。

我们发现不同商业模式本质上是在不同领域的连接和协议的不同选择,你是在什么行业?这个行业里面你在做了哪些资产之间的连接?用了什么样的协议,我们在定位商业模式的时候,比如竞争对手做的模式,我跟他们连接不同,或者它的连接跟我是一样的,但我跟他的协议不同,这都是不同商业模式,但核心是要去找到最有价值连接的点。

举个例子,二手车C2C这个模式,首先一个消费者要卖车,一个要买车,两者之间的资产是不是非常值得连接呢?答案是确定的。这两个资产,真正产生交换,需要多少个主体协议?

第一个协议,广告协议,我要打广告,让足够多人看到,然后找到足够多卖车和买车的人,这个广告协议的成本很高,未必是一个好协议。找到了端对端资产之后,一个消费者是非专业卖家,另外一个也是非专业买家,它们之间必须有一个资产数字化的过程,所以就要上门检测。

第二个协议是个检测协议,企业平台找人去上门检测,它的转化率和能耗不是很好,是一个高能耗型。当他检测后放到网站上,消费者来选,这是个好协议,这就是一个标准店商行为。我已经把我能够检测出来的所有的车放到网站上,由你来选。选上之后,他们两个要去交易,不是点一下鼠标就可以了,他要去看一看,要体验一下。所以 C2C往往采取代看协议,因为它是一个中间服务商,怕你两个买家卖家自己一见面,你们交易我佣金不见,所以要代看,这又是一个高能耗型。所以今天的C2C有4个协议,4个里面只有1个协议是一个符合互联网逻辑的优质协议,其他协议人力资源配置的成分很大,因此连接是值得连接的,但是协议太重,模式跑不通,所以你要改。后来他们也做一些改动,但依然还是一个不那么完美的协议

我们可以去分析所有的商业模式连接是什么,它的形式是什么?好的商业模式一定是在一个领域内找到了最值得连接的资产,并且资产两端实现连接,同时找到高转化率和低能耗的协议。协议好坏我总结为两个指标,一个是高转化率,一个是低能耗。如果我跟人家的连接一样,但我的协议能耗比他低,转化率比他高,我就有可能创一个公司把它打败。它原来的连接中间有很多中间商,我今天用一个更短路径的连接来做,同时我的协议也不比他的协议重,可能会创造一个新的商业模式去迭代商业。

企业核心竞争力的大小是指它拥有可配置的优质资产的多少,这句话怎么理解?苹果公司为什么是一个很大的载体?为什么很厉害?因为它掌握了苹果手机优质资产的配置权。当然优质资产也是它自己生产,同时苹果的另外一个生态,它的APP store就更有想象力了。因为这么多消费者都用我的手机,所以你只要在我的APP应用商店里放上,我就能把你配置出去。所有的平台的双边配置其实都是都是在抢夺优质可配置资产。

阿里巴巴最早做B2B,他们曾去广交会找买家,在浙江找小业主,业主多了,买家也越来越多,卖主越来越多,双边可配置资产越来越高,形成了良性循环。所以我们通过商业模式可以推测出企业掌握的可配置资产,比如华为,其实做产品的公司要保持一直领先非常困难。当然华为在产品领先的同时又建了一个全球的高端人才网络,同时和全球顶级供应商合作,理论上它永远能够生产最优质的产品。所以华为核心资产是人才网络。

网络迭代为商业进步带来什么价值?
可让每个节点都优秀

网络是一种人类商业活动主流连接方式。即网络迭代给商业的进步产生了源源不断的动力。每一种新的网络形态出现,都会在商业活动中弱化甚至解构之前的网络形态。比如互联网弱化了企业网络,甚至把之前全链条服务企业网络分段切割成专业工作室,运用互联网开展更高效的协作。就是说在没有虚拟网络时,每个企业全链条都由自己做来做,比如以前的服装企业需要自己设计、生产、开店、物流、服务等,而今天可以借助互联网精细分工,专人专做。比如一个公司的人才和效率,阿里巴巴的人才平均分80分,100分的想法能够输出70分的结果,效率很高。我们人才平均70分的话,将100分想法输出40分结果,那么效率就不高,组织效率不够。当然,大部分企业的结果可能都只有30分,所以我们还活着。

通过互联网可能让每个节点都优秀,比如知名服装企业红领,快递顺丰等都是最优秀的节点,这些节点联合起来,100分的想法可能输出90分甚至100分的结果。

协议用来解决信任问题,从而实现资产交换,不同协议使其所连接的资产具备不同的转化率和能耗。

在公司我经常会问各个业务部门的老大:你做的新产品解决的是什么连接?你的连接是什么?你的产品协议是不是最高效的协议?其实,不论什么产品都在解决连接和协议的问题。你的连接、你的协议是不是最优质的,有没有可能被别人替代?如果不能被别人替代,我心里会很踏实。其实这个世界上已经存在连接或者协议不同的产品,但我还是可以做。

我今天分享的这些,相当于给自己心中盖一栋大楼,从一个问题切入,慢慢迭代演化,不断丰富,形成理论框架,形成认知结构,然后应用到商业层面。今天大搜车作为流通领域的产业互联网平台,解决行业浪费资产,闲置资产交换等问题。那么闲置资产在哪里?在零售店里或者中石油加油站等其他地方,那么就跟中石油谈:中石油有1.2亿车主,但却只赚加油的钱,为什么?因为他们的资产有很大部分在闲置,通过资产数字化,然后解决对单资产的连接问题,哪个连接有效有价值,用什么样的协议等。

所以未来不论是汽车还是其他产业都会慢慢被互联网改造,把那些闲置资产挖掘出来,让产业效率越来越高。

文章来源:众为资本公众号